Le motivazioni che spingono a dotarsi di un sistema CRM sono molteplici, come i vantaggi che derivano da una sua corretta implementazione ed utilizzo:
- maggiore soddisfazione dei clienti (con l’attivazione dei moduli Customer Portal)
- riduzione dei costi di marketing diretto (con campagne massive via e-mail)
- abbattimento dei costi di acquisizione e fidelizzazione dei clienti
- migliore coordinamento della forza vendita
Oltre a ciò, il vero valore aggiunto è la possibilità di utilizzare il sistema come strumento di supporto alle decisioni strategiche, grazie alla possibilità di effettuare analisi multidimensionali sull’andamento storico delle vendite (per area geografica, per linea di prodotto, per periodi dell’anno, per commerciale), di avere costantemente sotto controllo la situazione corrente, e di potere effettuare valutazioni previsionali sugli andamenti delle trattative e sugli scostamenti rispetto ai budget prefissati.
Nella figura in allegato (volutamente semplificata rispetto al cruscotto del programma da cui si è ricavata) abbiamo un esempio di quest’ultimo aspetto, e contestualmente dell’importanza di un corretto inserimento ed aggiornamento dei dati.
Partendo da alcune informazioni essenziali inserite dai commerciali a corredo di ogni trattativa, ovvero Ammontare della Trattativa, Data di Chiusura Attesa, Probabilità di Successo, viene automaticamente calcolato il Forecast (la Previsione) di Vendita (=Ammontare x Probabilità) nonché la sua collocazione temporale (nell’esempio con organizzazione trimestrale).
Periodicamente (ma non oltre la scadenza trimestrale) sarà cura del commerciale aggiornare i dati di cui sopra, confermando o correggendo le previsioni iniziali, che vengono costantemente confrontate con i valori effettivamente conseguiti, inseriti in automatico in seguito alla registrazione degli ordini ricevuti, consentendo così alla direzione aziendale di avere in tempo reale il quadro della situazione e di mettere in atto tempestivamente gli opportuni correttivi.